7 Pasos para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios
Conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios es posible siempre y cuando exista una planificación estratégica en el proceso comercial, esto incluye educar a cada vendedor sobre el principio básico de impulsar un producto a través de la relación genuina entre el contacto y la empresa, es decir mostrar un verdadero interés por descubrir el problema para brindar mejores soluciones y evitar ser visto como vendedor desesperadamente hábil o agresivo.
Generar confianza en el proceso de ventas es clave fundamental, ya que la relación entre el comprador y vendedor inicia en los primeros 30 segundos de contacto, los cuales pueden ocurrir en el transcurso de una llamada, visita, transmisión en vivo y otros, por eso una conversación de ventas bien planificada ayuda incluso a los compradores sofisticados a tomar decisiones más inteligentes y acertadas.
La planificación estratégica en la venta consultiva parte de una cultura centralizada en la gestión empresarial organizativa donde el vendedor hace papel de consultor para que en lugar de ofrecer una solución directa intenta más bien priorizar las necesidades, desafíos, objetivos e intereses de los clientes con la personalización.
De aquí, que el enfoque no es impulsar el producto, sino guiar a través de un proceso al cliente potencial para que tome una decisión basada en sus requerimientos, claramente con la intención de generar confianza, fidelización, respeto, autoridad, posicionamiento y liderazgo; esto se traduce en ahorro de costos y tiempos significativos. Algunas habilidades a desarrollar en los miembros del equipo comercial para ganar éxito con la venta consultiva en los infonegocio son:
Aprender a prospectar sin miedo de SER quien es y cómo es ayudará a conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios.
Preparar preguntas para hacerlas durante una entrevista con el cliente, siempre con los oídos bien dispuestos, es decir desarrollar la escucha activa.
Mostrar casos de éxito relacionados con el cliente que desde el primer momento para crear confianza.
Investigar al cliente antes de la entrevista, esto ayudará a estar en sintonía con el cliente.
Entregar lo prometido en el tiempo acordado.
Desarrollar y fortalecer relaciones con el networking.
Pensar en grande, es lo que ayuda a tener éxito con la venta consultiva en los infonegocios, esto significa desarrollar mentalidad de ganador, ver soluciones y no problemas.
Desarrollar la escucha activa, permitirá actuar siempre en función de la necesidad del cliente.
Una pregunta común es ¿de qué forma el análisis de datos puede aumentar tus ventas como consultor?, y la respuesta sería conseguir éxito con la venta consultiva, debido a que aprender a escuchar, preguntar y medir permite entregar soluciones creativas ajustadas a las necesidades del cliente y por consecuencia habrá reconocimiento hacia el solucionador (vendedor/consultor)que es una de los principales requerimientos del ser humano.
A continuación describiremos las estrategias para dominar la venta online a través de una metodología que busca conseguir éxito con la venta consultiva en los infornegocios, inspirados en mejorar el valor de vida del cliente y aumentar la cuenta de resultados dentro de una organización. Todo dependerá del buen manejo de datos, así como también de la disposición por cada miembro del equipo.
7 Pasos para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios
Paso 1: Investigar. Creer que para tener éxito en el cierre de una venta solo se requiere hablar sobre las posibles necesidades del cliente es un error, que muchas veces los vendedores cometemos. Si bien es cierto que mencionar el problema en los primeros minutos de la conversación suele tener un impacto positivo para atraer, es necesario siempre profundizar en el historial del prospecto, para ello se recomienda:
Utilizar las Redes Sociales.
Desmenuzar el sitio web de la empresa.
Recopilar con terceros la mayor cantidad de información posible, incluida la historia del individuo y su empresa.
Revisar hechos, eventos o acciones que involucran a la empresa.
Investigar genera mayor confianza en ambas partes (Vendedor-Prospecto) y permite empatizar, de manera que la venta se vuelve cálida, amena y consultiva.
Paso 2. Planificar. El segundo paso para conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios es preparar un plan estratégico, el cual contemple una serie de preguntas exploratorias para descubrir los requerimientos del cliente potencial. Se recomienda que las mismas sean abiertas para generar confianza y poner en contexto al prospecto, logrando que por su propia cuenta entienda los beneficios de nuestra solución.
Algunos ejemplos, de preguntas abiertas son:
¿Por qué cree usted que…?
¿Cómo sería si...?
¿Qué piensa acerca de…?
En caso de hacer frente a…¿Cuáles son las posibilidades para mejorar....?
Paso 3. Pensar y actuar como consultor durante la llamada. En el proceso de venta consultiva el objetivo es brindar alternativas u oportunidades para el cliente, más que promover un producto (que no deja de ser importante) se trata de crear una empatía verdadera con nuestro prospecto, aquí conviene aplicar técnicas para romper el hielo.
Paso 4. Realizar preguntas de seguimiento. Enlistar una secuencia de preguntas receptivas puede revelar los requerimientos más apremiantes del contacto y las mismas deben ser preparadas con anticipición, la clave del éxito para que el vendedor no se sienta como un robot siguiendo un guión es practicar y practicar tantas veces como sea posible. Hay que tener en cuenta que los prospectos muestran receptividad a la venta consultiva porque la conversación es auténtica y empática.
Paso 5. Crear una relación fundamentada en la confianza y el respeto. Conseguir éxito con la venta consultiva en los infonegocios amerita desarrollar la escucha activa, a través de preguntas empáticas capaces de generar confianza en el contactos, dando paso a establecer una relación de confianza y respeto. Recordad siempre: por naturaleza, el ser humano compra personas y no productos.
Paso 6. Participar. La consultoría funciona mejor y se valora más cuando existe el intercambio de ideas sobre posibles soluciones. Esto hará descubrir y profundizar en otras necesidades intrínsecas. Si el vendedor se hace partícipe en reuniones y visitas será capaz de comprender los beneficios de su producto sobre el prospecto y de manera oportuna generará preguntas con facilidad para impulsar al cliente a tomar decisiones acertadas por sí solo. Ya no se verá como una venta directa.
Paso 7. Confirmar que el diagnóstico realizado es realmente la necesidad. La venta consultiva es un arte y en este último punto siempre conviene repetir o verbalizar la situación actual antes de seguir avanzando, de manera que el contacto reconozca que tiene un problema y el vendedor ha sido capaz de entenderlo, solo así se puede pasar a explicar por qué la solución que se ofrece encaja perfectamente y es la más acertada para mejorar.
¿De qué forma el análisis de datos puede aumentar tus ventas como consultor?
¿De qué forma el análisis de datos puede aumentar tus ventas como Consultor?
Este post explica a los consultores independientes como el análisis de datos puede aumentar las ventas en sus negocios y facilitar el crecimiento cuando se incorpora la automatización, aún y cuando está iniciando. Además, se muestran algunos ejemplos de actividades sencillas que puede medir y analizar para mejorar la relación con los clientes.
El análisis de datos puede aumentar tus ventas ya que es la herramienta principal para tomar decisiones inteligentes y acertadas. Un consultor independiente debe considerarla como estrategia principal en su negocio y más si busca acelerar el crecimiento o posicionarse dentro de su sector como un verdadero profesional.
Creer que solo basta poseer conocimientos especializados para atraer clientes es un error que cometen muchos profesionales al momento de emprender un negocio propio bien sea a nivel online u offline. En la actualidad, no solo se requiere conocimiento sino ser estratégico y sostenible en el tiempo.
Si eres coach, consultor, freelancer, networker o estás buscando serlo, seguramente has pensado en lo atractivo que es aumentar continuamente la base de datos de clientes potenciales, para ello se requiere desde el inicio implementar la planificación estratégica a partir de los datos y resultados que arrojan los clientes regulares.
Garantizar el análisis de datos para el crecimiento de tu negocio hará que puedas aumentar tus ventas, al cuantificar el tiempo que inviertes en cada proyecto, preparar una buena propuesta sustentada en un plan realista y por consecuencia generar confianza en ese nuevo cliente “todo lo que se mide se puede mejorar”.
Actualmente, existen aplicaciones para dispositivos inteligentes que ayudan a medir cuántas horas empleas en cada tarea (por ejemplo TOOGLE), lo que invita a reconocer dónde eres más o menos productivo para ayudarte a tomar decisiones y accionar en función de mejorar el rendimiento.
5 beneficios de incluir el análisis de datos además de aumentar tus ventas como consultor independiente
El análisis de datos puede aumentar tus ventas y mejorar la gestión de cartera de clientes oportunamente, ya que al momento de aceptar una negociación con un cliente potencial la propuesta viene acompañada del plan de trabajo, en el que se definen los plazos para el cumplimiento de objetivos.
Trazar objetivos estratégicos, ya que el análisis de datos conduce a fijar metas elocuentes, específicas y temporales porque su base viene dada por métricas que solo conoce el dueño del negocio, en este caso un consultor independiente planifica por orden de prioridades y tiempos según la actividad.
Mejor organización de datos y enfoque. Un consultor organiza su agenda en base a los clientes y comienza a separar lo urgente de lo importante, pero esto es posible solo cuando se conoce el comportamiento de los clientes, sus necesidades, limitaciones, preferencias y mucho más, para ello se recomienda estudiar a profundidad el buyer persona.
Contar con indicadores de gestión para desarrollar rutinas y procesos dentro del negocio hace que sea escalable, sostenible y memorable en el tiempo. Un consultor con el análisis de datos puede aumentar tus ventas si tiene una mentalidad estratégica.
Crear indicadores bajo formatos de informes periódicos sobre los resultados que se van obteniendo en la semana y al mes con cada uno de sus clientes proporcionará estadísticas relevantes que aumentarán las posibilidades de escalar, algunas de las mejores técnicas utilizadas para el análisis de datos en el Big Data es el Modelo de Mezcla de Marketing.
El análisis de datos puede aumentar tus ventas y además validar procesos y métodos propios dentro del negocio, aquí es necesario enfatizar la importancia de medir todo y cuando se dice todo es todo. Por ejemplo, un consultor dedicado a las ventas conoce:
Tiempo que tarda en cada llamada con un cliente el vendedor.
Tiempo en redactar y enviar emails a una base de datos.
Tiempo que tarda en elaborar y redactar una propuesta a partir del análisis de datos.
Tiempo que tarda en una reunión con el cliente.
Tiempo que tarda en organizar el calendario.
Veces que se levanta al baño.
Algunas habilidades sociales clave que puedes incluir en el análisis de datos que pueden aumentar tus ventas:
Capacidad para adaptarse a los cambios y ofrecer soluciones flexibles al enfrentar problemas no previstos. Aquí cabe muy bien el tema de fortalecer la mentalidad con audios, libros y reprogramación de creencias.
Mantener una comunicación asertiva y colaborativa con los clientes y su equipo con el análisis de datos puede aumentar tus ventas y confianza al cliente. Si bien es importante trabajar de forma independiente, es necesario fortalecer relaciones y comprender que la colaboración impulsa el proceso de resolución de problemas.
Puede apoyarse con otras personas de su sector o el equipo del cliente para el análisis de datos ya que se dice “El trabajo en equipo hace que los datos funcionen”. También conduce a la mejor innovación.
Definir cómo quiere escalar el negocio y posicionarse en el mercado, ya sea que desee mantener su enfoque en el corazón de crear contenido o diversificarse para desarrollar más habilidades de consultoría, ¡siempre hay un lugar para el consultor independiente!
Sea curioso. Un consultor estratégico desarrolla la habilidad de dudar e investigar, esta es la mejor oportunidad cuando se quiere ofrecer servicios de calidad, soluciones comparativas sustentadas en el análisis de datos para aumentar tus ventas.
Descubre 5 técnicas de análisis de datos para aumentar la precisión de tus informes de resultados e implantar el análisis de datos para aumentar tus ventas como estrategia para ganar posición en la comunidad de consultores estratégicos por el mundo, ya que son técnicas a utilizar dentro de los procesos evolutivos de un empresario.
Beneficios de crear un plan estratégico comercial para socios
Crear un plan estratégico comercial para socios partners ayuda a las empresas a encontrar las formas creativas de expandir su audiencia e ingresar a mercados altamente potenciales, por lo que es importante brindarle a un socio herramientas para fortalecer habilidades en las prestación del servicio mejora la diferenciación entre los competidores.
Creer que formar una alianza estratégica es un paseo por el parque, sería un error lo que conlleva al fracaso inmediato. Esto se observa cuando una persona conoce el negocio de redes de mercadeo, toma la decisión de asociarse, pero al cabo de unos meses cree que no fue hecho para ello, comienzan las excusas, frustraciones, hasta que finalmente abandona.
Uno de los principales errores que cometen los socios partners al iniciar el negocio es comenzar a vender sin tener claros los objetivos, elegir un nicho rentable dentro del mercado tan cambiante y pensar que la solución o producto que está ofreciendo es funcional para todas las empresas, personas y comunidades.
Realmente, puede ser un producto o servicio maravilloso, pero en el mundo existen otras personas que distribuyen soluciones similares que también salen al mercado a mostrar. Entonces, hablarle a todo el mundo es como no hablarle a nadie, lo recomendable siempre es, elegir un nicho con planificación estratégica para aumentar ventas antes de crear un plan estratégico comercial para socios partners.
Planificar correctamente, a partir de objetivos específicos e inteligentes puede ayudar al socio partner a definir estrategias, utilizar herramientas para constituir un negocio sostenible, rentable con arquitectura, optimizado, perdurable en el tiempo y por consecuencia generar mayores oportunidades de ganar visibilidad en el mercado.
Los 5 beneficios de crear plan estratégico comercial para socios partners son:
Ingresar a nuevos territorios comerciales. Trazar un plan estratégico permitirá penetrar nuevos mercados gracias a que ha seleccionado un nicho específico lo que genera información específica sobre los intereses y necesidades que actualmente tiene ese público o audiencia.
Esta acción ayuda a reducir años de la curva de aprendizaje de la expansión geográfica en las empresas, es esta la principal razón de crear alianzas con personas de diferentes culturas, siendo una forma de aprovechar el conocimiento y relaciones del futuro socio partner.
Reconocimiento de la marca y confianza, la planificación estratégica en ventas online aumenta las posibilidades de posicionar la marca, debido al uso continuo de la redes sociales como instrumento para la captación de prospectos o clientes potenciales que conectarán de forma intuitiva con la marca.
Una forma de hacerlo es creando un plan estratégico comercial para socios partners que invite a compartir contenido atractivo de valor que eduque e impacte positivamente en el público objetivo, apalancado por las redes sociales interactuando en otras comunidades, para conocer las necesidades que apremia al público.
La confianza en la marca comenzará a surgir como de forma natural, lo importante es estar dispuesto a crear una red productiva, estable y saludable entregando un servicio digno a esas personas que comienzan a llegar.
Crear un plan estratégico comercial para socios partners significa generar un valioso capital intelectual ya que por naturaleza se despertará el poder de la profundización en los diferentes temas que ayudan a pensar más para vender más, por correspondencia sucederá inevitablemente la magia.
Independencia de los socios producto del diseño de estrategias como brújula o guía para cada líder, lo que permite romper con el patrón de interdependencia y conducir a la maximización de los recursos o expansión del negocio, siendo así que el socio sienta inspiración y motivación de disfrutar una buena parte del pastel.
Reduce el riesgo de inversión en herramientas y soluciones que no conducen a los objetivos planteados. Entregar un plan estratégico comercial para socios partners apunta directamente a la consecución de más ventas, liderazgo, posicionamiento y optimización de los recursos, acción que pone un paso adelante de la competencia.
Una asociación estratégica resulta beneficiosa cuando se trabaja en estrecha colaboración, de allí la importancia de abrirse a una perspectiva que conlleva a agilizar los procesos, teniendo en cuenta que para aumentar las ventas en los servicios y productos se requiere desarrollar planes y estrategias de enfoque alineadas a los objetivos tanto del socio como de la empresa.
Cómo elegir un nicho con planificación estratégica para aumentar ventas
Elegir un nicho con planificación estratégica para aumentar ventas en los de los pequeños y medianos empresarios que quieren ganar una audiencia leal tiene un gran impacto sobre las ventas online, es la forma de garantizar que un grupo particular de clientes compre su servicio o producto, en lugar de ir a la competencia.
Sin embargo, este es uno de los temas que más incertidumbre genera en los Coach, Partner, Inforproductores, Networker, ya que la información que más abunda a nivel del Internet es que debes especializarte en un solo público porque si le hablas a todo el mundo no le hablas a nadie.
No obstante, pocos te cuentan cómo elegir un nicho con planificación estratégica y desde el propósito, lo que significa gran pérdida de tiempo, manifestación de la duda, el temor y la frustración cuando se toma la decisión de pasar del mundo offline al online; por consecuencia suele acentuarse más al momento de vender.
Ahora bien, elegir un nicho de negocio es como hacer un agujero en el mercado actual donde la propuesta única de valor del servicio, producto y empresa será apreciada por aquél grupo selecto de clientes o audiencia ideal, que se siente identificada y conecta con esa diferenciación representada por valores los valores de la marca.
Las ventas con marketing masivo suelen ser semejante a tirar una red al océano y esperar ver qué pescas. Mientras que elegir un nicho con planificación estratégica utilizando la estrategia de marketing de nicho consiste en cazar un tipo de pez muy específico, con el cebo perfecto y siendo lo más paciente posible.
La tendencia es utilizar más la técnica del marketing masivo, la cual conlleva a maximizar la inversión en publicidad con redes sociales, crear contenido orgánico y emplear más tiempo y energía a partir del lanzamiento de un producto. Este tipo de estrategia resulta efectiva siempre y cuando los objetivos planteados sean ganar autoridad, penetrar en grandes audiencias y aportar valor a más personas.
Lo recomendable antes de tomar una decisión entre elegir un nicho con planificación estratégica para aumentar ventas o utilizar el marketing masivo es definir objetivos inteligentes y preguntar: ¿Con qué audiencia me siento más cómodo, cuál es principal problema que puedo ayudar a resolver y por qué contratan nuestro servicio y no el de la competencia?
La regla fundamental es: NO ADIVINAR. Para ello, la investigación de terceros puede ayudar. Una vez conocidos los puntos débiles, las percepciones y expectativas de soluciones del público objetivo, es preciso entonces, contar con un plan estratégico y sólido sobre los próximos pasos para elegir un nicho..
5 pasos para elegir un nicho con planificación estratégica para aumentar ventas en los pequeños y medianos empresarios:
Haz una lista con todos los posibles nichos o públicos a los que el producto y/o servicio en venta sea la solución a un problema determinado. Por ejemplo, un Coach Vibracional puede ayudar a muchas personas a transformar su vida, a través de técnicas y estrategias que tratan sobre el amor propio.
Esto puede ser amplio, por lo que un modo de elegir un nicho con planificación estratégica es buscar todos los posibles públicos: mujeres casadas, solteras, con hijos, sin hijos, divorciadas, amas de casa, empleadas, estudiantes, profesionales, emprendedoras, adolescentes, jóvenes, mayores a 30, latinas, Europeas, Ingleses, en fin....
Al lado de esa lista coloca 3 columnas con los nombres: gusto, talento, prioridad.
En la columna de gusto vas a puntuar a cada uno de los nichos de la lista. Del 1 - 5 cómo te sientes a trabajar con este público.
Siguiendo con el ejemplo, el coach vibracional se identifica con el público de hombres casados latinos entre 35 - 55 años que tienen un negocio propio y el puntaje es de 5, en el resto de los públicos estuvo por debajo.
Luego se realiza el mismo ejercicio con la columna de talento, en esta oportunidad la pregunta es cómo te relacionas con cada uno de los públicos seleccionados.
Elegir un nicho con planificación estratégica permite vender con propósito, en este sentido lo puedes confirmar al sumar los valores de las columnas: gusto y talento, aquél nicho que muestre el valor más alto será tu prioridad.
Se recomienda profundizar la investigación al comprobar qué tan rentable está siendo ese nicho en el mercado actual y se puede realizar a través de encuestas, herramientas digitales destinadas para ello, redes sociales y crear un plan estratégico comercial para socios partners.